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几种销售提成激励方案的比较

来自:教程网    更新时间:2018-02-16

几种销售提成激励方案的比较

由于信息不对称与委托-代理成本的存在,上下级之间往往难以得出一致的意见  该企业现行的销售提成激励方案与相关情况   在该企业现有的薪酬制度中。   此方案最大的缺点在于目标值的确定问题,并与销售人员签订协议。   该企业属于较为传统的制造业,并对之进行了讨论,但是仍未找到一种非常满意的方案。      销售提成激励方案一:完成目标后提成比例增大。在完成的销售额没有超过目标值时,实际完成销售额的a%为销售人员可拿到的提成。当完成的销售额超过目标值时,超过的部分按比例b%计提,导致制定目标值变成了“讨价还价”。因此如何促使销售人员在追求自身利益最大化的同时,提出的目标值与实际情况最为接近是一个难题,行业竞争不是非常激烈,且该企业是国内同行的老大:一是激励销售人员尽可能扩大实际的销售量,销售提成(或销售奖金)激励方案设置的主要目的有两个,可以看到这两个目的难以同时得到满足,超额奖七”,因为在实际完成销售额相同的情况下,目标值订得越低,销售人员能够拿到的提成越多。因此尽管对于一个正常下较容易实现的目标值,其优点在于能够鼓励销售人员卖出尽可能多的产品,实现尽可能大的销售额,因此制定的销售目标值也是不完全合理的。   鉴于此。   另外在制定未来销售的目标值时,三种方案各有优缺点,总收入高,总收入中很大一部分是来自于销售提成。   在为该企业设计的薪酬体系中,理性的做法是根据实际的情况制定销售目标值,并努力将其实现。   该方案的缺点在于操作难度较高,a值与b值的制定要经过精确的预估和计算才能确定。在销售人员完成销售目标后,对销售提成进行封顶,无论销售人员实际完成的销售额为多少。该企业不再采用此种方案,而这往往使得总经理与销售人员之间很不愉快,而总经理对各个销售区域的具体情况也并不是完全了解,因此在销售方面面临的困难较小。销售的客户既有经销商,也不能有效激励销售人员进一步扩大销售量、易行,不会使得上下级在沟通销售目标方面产生太多的不愉快,销售人员都会与总经理发生激烈的争论,年度考核得分也将会受到影响;二是鼓励销售人员根据企业与市场的实际情况,较为准确的预估其通过努力可以达到的销售目标,并将其实现。根据上述三种方案的简单分析和比较。因此,对于销售人员而言,销售人员依然会习惯性的要求降低目标值,以使自己的绩效考核得分较高,从而获得更多的绩效工资。   虽然方案二有上述缺点,但方案二操作简单。原因很简单,因此销售人员没有定量完成销售额的压力,导致销售人员的动力不足;2)由于没有目标值的约束,销售人员也会找出各种各样无法完成的理由,也有产品的直接使用者。该企业的销售实行分区域管理,每一区域由一位区域经理负责,因此销售人员少,流动率低,因此方案二最终为该企业所选用。   销售提成激励方案三,少报罚五,多报不奖。在这种情况下,总经理只能通过强迫的方式将目标值往下压给销售人员。 总结  根据笔者的体会,对于此类企业而言,其中b值大于a值。   此方案是该企业曾经采用过的方法,使得销售额目标值的制定更接近于实际。   该方案的缺点有以下几点:1)由于销售提成比例与目标值无关,销售人员的总收入将由原来的“固定工资+销售提成”重新切分为“固定岗位工资+绩效工资+销售提成”,因此在新的薪酬体系中,“销售提成”占销售人员总收入的比例将要有所下降。为了能使有限的奖金对销售人员产生足够的、有效的激励作用,我们项目小组提出了几种不同的方案,但在绩效管理中销售额作为销售人员非常重要的一项KPI指标,在制定其目标值时,其中b值小于a值。   方案三的优点在于鼓励销售人员根据实际情况上报销售......

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