震撼是微观经济学在商业实际工作中的灵活应用。
同质不同品牌商品：帕累托定律
走进汉阳家乐福店，给我的感觉是他的经营品种并没有我们中商平价三家
门店多。譬如同样是夏季饮水商品，汉阳家乐福店只有康师傅、娃哈哈、乐百氏
等七种品牌；食用油只卖福临门、金龙鱼、中昌、元宝；彩电只卖长虹、康佳，
!"#、#$、松下、索尼；电扇只卖美的和艾美特；微波炉独选格兰仕；牙膏仅售高
露洁、佳洁士、洁诺、黑妹、两面针、蓝天六必治。总之，同质不同品牌的商品其特
点是少而精。令人奇怪的是，到头来顾客说“家乐福品种齐全，想买的东西都能
在那儿买到”。初听到顾客作这样的评论，以为他们少见多怪，胡说八道，事实上
家乐福一年四季人气旺盛、生意兴隆，以至于开了一家又一家，看来家乐福把握
“关键少数原则”的经营哲学是十分成功的。所谓“关键少数原则”，就是我们常
说的“%&’(&法则”：(&)的产品涵盖了%&)的营业额；(&)的产品通常占据企业
%&)的获利。“%&’(&法则”是*%+,年意大利经济学家帕累托首次发现的，它是
指在原因与结果、投入与产出、努力与报酬之间本来就是不平衡的。显然，“%&’
(&”不可能是精确的数量关系，它只是基准点，便于比喻和假设。“%&’(&法则”
目的就是主张强化对(&)商品（即主力商品群）的有效管理，使销售和经营利润
向少数品牌集中。通过做大少数供应商产品销量，提高对供应商的控制力，提高
品牌商品的市场占有率，能共享供应商节省的促销费用、大批量采购的价格折
扣和年终返利等第二利润，实现企业利润最大化。
同质同品牌不同规格：收益递减规律
在同质不同品牌商品的选择上，家乐福充分利用“关键少数原则”，选取那
些有市场开拓能力的少数即(&)品牌商品去实现%&)的销售。那么在同质同品
牌不同规格，即产品线组合有什么特点呢？分析以下实例：为什么家电类中的国
产彩电仅选(*英寸和(-英寸，日产的进口彩电索尼、松下又有(+英寸纯
平？为什么食用油中福临门、元宝、中昌仅有-升瓶装的调和油，而金龙鱼仅选
(.-升的色拉油呢？而不是将同一品牌所有品种全部都引进展卖？在这方面，他
们充分把握收益递减规律。所谓收益递减规律，是当我们连续地增加同单位的
某种投入产品，而保持其他投入不变时，我们会得到越来越少的收益。这一规律
说明产品引进的投入与最终得到的销售不是同比例的增长，相反收益递减。例如；当我们只销售高露洁牙膏时，月销售!"#万元；引进佳洁士后，高露洁月
销售$"%&万元；佳洁士$"’(万元，月总销售!"&%万元，净增$")%万元，说
明引进佳洁士是成功的；再引进洁诺牙膏时，高露洁$"*+万元，佳洁士$"&(
万元，洁诺$"()万元，月总销售!"*&万元，净增$"!’万元，说明引进洁诺是
成功的；此后引进第四家两面针是不成功的（详情见下表），不仅销售没有增
长，而且影响前三种品牌的增长，不利于“双赢”的开展，同时也增加了返利
的难度。出现这种情况的原因在于，顾客消费遵循物质利益原则，消费者对
此品种的偏好必然舍弃彼品种的选择，消费者会让手中的货币发挥最佳的
效用。在一般消费市场容量没有太大的变化时，消费者的偏好必然会导致此
升彼降，收益不会随着投入的增多而产生同比例增长，相反对同单位的收益
反而是下降的，所以家乐福有意错开品种的引进，减少同类商品品种，降低
商品组合深度。利用空间发展经营面积：空间与平面的转换
家乐福的店堂无论是收银台内外的主干道还是货架之间的过道，
都在)米以上，而中商平价的各店一般在#米左右。他们的货架是根据
商品的自身高度设置层数，一级货架有的累计达!!层数，而我们各店货
架最多不超过+层，大部分是&层；家乐福每一层都充分填满；而我们的
货架每层通常只沿每层的外边缘向内填放)-(排。如果要按照家乐福
那样陈列方法，我们各店至少可以拓展!倍以上的经营面积。有时候听
说我们的仓库不够，然而家乐福仓库为零。既然我们的超市是仓储式
的，就应该充分利用超市内仓。因此我们有必要借鉴家乐福的做法，根
据商品的自身大小设置层数和填满陈列的原则，向空间拓展，充分将三
维空间通过货架层数的增加来扩大隐性经营面积，并通过填满每层货
架来节约货架占地面积。如果不填满陈列，不仅白白地浪费了卖场有效
的陈列空间，而且货架陈列松散空荡，给顾客形成这是“卖剩下来的商
品”的不良印象。相反，货架上商品陈列丰满盈实，既能吸引顾客注意
力，又能提高货架的销售与储存功能，获得商品周转的物流效益。据美
国《商业周刊》调查统计的资料显示：商品陈列丰满盈实的超市与货架
陈列松散空荡的超市相比较，其销量按照不同种类的商品可分别提高
!(.-)%.，平均可提高#(.。倘若要根据货架的占地面积和单位面积商
品贡献率来讲，家乐福至少在我们中商平价的#倍以上。可见，充分利用
货架空间，不仅可以拓展隐性经营面积，同时也是一种有效完成经济指标的经营行为。
卖场布局与货架陈列：“磁石效应”
成千上万的商品进入卖场怎样划分区域进行展卖？同类的商品如何在货
架进行分层陈列？一组货架分设多少层？同一层的商品摆放的顺序又依据什
么原则来确定？这些问题看似简单，但细琢磨，颇似城市规划工程，规划不好，
不仅影响店堂，更影响现场销售的实现。当然我无法知道家乐幅怎样操作，研
究现场发现，他们是按“磁石效用”原则进行规划的，在卖场布局和商品陈列
过程中充分考虑商品的价值实现，充分让商品自己说话、自我表现、自我展
示。例如，无论是家乐福的汉阳店还是武胜路店，他们自有品牌生鲜区是依据
卖场店堂靠墙的四周陈列，特别是香烟总摆在超市大门口主入口的最前端。
又如，在烟酒柜货架上，茅台、五粮液、酒鬼、泸洲老窖，从左至右依次陈列在
第!层中（共"层），而枝江大曲、湘泉、宋河大曲从左至右依次陈列第#层中
（酒类只有$种品牌）。再如牙膏，从左至右先是儿童系列垂直摆放，然后依次
从左至右为高露洁、佳洁土、洁诺、两面针陈列第%层。
为什么要这样摆放呢？询问了家乐福的小姐，结合自己的观察与思考便
知道其中缘由：中国人看书、看报还是看其他东西，习惯性从左至右，从上往
下看，所以每组货架都有自己的“磁石点”与黄金陈列线（见下附表）。所谓“磁
石”是指超市卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点
与聚焦点。超市的第一磁石点显然是卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，
也是商品销售最主要的地方，此处通道配置主力商品（即&’(商品），购买频
率高的、高毛利的和自有品牌商品。这就是家乐福为什么将自己的生鲜区放
在店堂的四周而将本土带来的商品放在货架端头的缘由。所谓黄金陈列线是
指在货架上最佳的陈列地段不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这
种段位称之为陈列的黄金线。黄金线高度一般在))’*+,)!’*+之间，这是从
中国青少年到中老年人能够自由购物的距离，也是人眼最容易看到、手最容
易拿到商品的陈列位置，此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌品或畅
销商品和主力商品。价格营销策略：不完全性垄断
三年前，正值武汉商战全面爆发、国内商场纷纷倒闭之际，家乐福抢滩登
陆江城。三年来，人们很少听说家乐福有什么大型营销活动，在大众传媒上也找不到促销信息。相反，节假日的大众传媒上，全都是武汉商家为
了争夺市场，采取五花八门的营销战术，拼得你死我活。家乐福却
在隔岸观火，纹丝不动，反而人财两旺，消费者依然津津乐道“家乐
福的东西便宜”。其实只要细心观察与比较，家乐福的售价并不低
于我们平价各店，有的甚至十分昂贵。但为什么在价格上给人的感
觉十分便宜呢？其原因在于家乐福的价格策略是敏感性商品超低
价，非敏感性商品利润贡献价，自有品牌权变价，进口商品模糊价。
这样做的目的是将提高销售与获取最大利润整合到最佳平衡点。
如可口可乐、知名品牌食用油等购买频率高的家庭日用消费
品的市场价格消费者十分清楚，它们属于敏感性商品，对于这类商
品，家乐福通常以现金结算的方式买断经营，取得进货低价位优
势，这样才有条件超低价出售，给予消费者以“名品低价”的感觉，
稳定固有的消费群。对于来自法国本土的商品、自有品牌商品、国外名品牌
这类非敏感性商品高价出售，对于这类商品，它采取的是“低中取低、高中超
高”的市场目标细分的经营策略，这是在充分了解中国人对价格和进口产品
的心理特征后而采取的经营策略。这就是家乐福的彩电品种中，为什么国产
彩电只有!"英寸、!#英寸普通机型，而松下、索尼全都是!$英寸高档次的
时尚纯平彩电的主要原因。另外，广大消费者对这类商品接触较少，不知道
这类商品的底价和市场上的零售价到底是多少，也无法与其它
商家进行参考比较，这些商品的价格对于消费者来说是模糊的，
对于家乐福来说则是竞争优势，对于其它商家来说则是一种不
完全性的垄断行为。
超市服务：实物辅助与顾客自助
拿家乐福与我们各店相比，他的营业员（服务员）特别少，而
我们武汉各店有时出现促销员、营业员比顾客还多的场面，这显
然不符合超市经营的本质：开架自选、自助服务。超市是满足消
费者对食品、家常用品的种种需求服务的零售组织。根据消费者
的购买行为特征，我们可将消费品分为三种类型：方便品、选购品、特殊品。所谓方
便品是指价格低廉、消费者经常不断购买的产品。消费者在购买此产品时很少货
比三家，因此“方便、快捷”是顾客对方便品经营的基本要求。围绕着方便、快捷、降
低成本，超市服务包含了各种供自助和自选的个性化、可视化商品陈列，顾客服务
总是集中于付款台，提供大规模实体分配辅助设施（如电梯、购物车、购物交易印
花），十分强调价格（如要求价格醒目），这些实体性的自助服务取代了人员服务，
体现了开架自选、自助服务超市特征；超市的服务是针对商品的特性做安排，这也
是超市为什么食品、日用品占据%&’的营业面积，选购品如家电类占!&’的缘故，
因为需要服务人员服务的选购品不到!&’。
为了扩大销售量，提高盈利水平，他们服务领域方面采取了许多措施。首先是
连锁经营方式，改善经营产品线策略，开始经营非处方药品、化妆品、杂志书刊、音
像软件、电讯器材等，找到高毛利的产品线以提高盈利水平。另外，超市还靠选择
更加花哨繁华的地段，建造大型停车场、周密的店堂建筑建设和统一的外观装潢，
延长营业时间以及提供非营业服务，如支票兑现、信用卡结算、自动存包机、商品
目录与交易印花、休息室、休闲椅、衬托音乐等措施来提高他们的方便性。这些服
务领域的增设都是以提供大规模实体分配辅助设施、自助式、标准化的服务取代
了人员服务，从而减少不必要、不可控制的服务纠纷和降低服务成本。商
因此,只要掌握便利店的营销策略,其发展空间才会巨大。 : 1.刘华.24小时便利,中小超市能做吗.销售与市场,2002.9 2.肖...是目前营销学界研究的热点。文章... 徐州寿险业的营销环境分析 摘要：徐州的寿险业面临着激烈的市场竞争，各种环境因素...wsdxs.cn/html/market/20080409/13227_2.html
大型超市的营销策略以家乐福为例目录明确，突出重点，Q92 81 06483
请问一下谁知道大型超市具体的营销策略~
超市里有代销也有自己上了货后配个促销的。在上货之前超市里都要收一定的条码费，一般都是一个条码收一次费用，在商品买出之后，超市方面都要从中收取一定的费用。
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