作者简介：丁帆，汽车领域资深培训师，实战派营销管理咨询师
（郑重声明：文章均为丁帆老师原创，转载请注明来源，否则将追究其法律责任）
大家好，从这节课开始，我们正式进入展厅接待课程的学习，其实需求分析，价格谈判，包括完美交车都属于展厅接待的范畴，但是丁老师把这个范围缩小了，固定在客户进店和产品讲解这一块，更多的是想和大家交流前期接待客户需要注意的一些事项。
今天的第一节课，我们聊聊谁都头痛的一个话题，客户进店不说话怎么办！我想大家一听到这个话题，估计耳朵立即竖了起来，因为我们几乎每隔几天就会遇到一个类似这样的客户，那该怎么办呢？我先看两个小案例
案例一
小明接待了一个客户，客户进店后，简单打了招呼就直奔车型而去，一会看看外观，一会看看内饰。
小明问他买什么样的，帮他介绍介绍，客户总是说随便看看而已，可是看得过程中，偶尔也会问小明一些车的问题。
但是一旦小明深入追问下去，客户总是用不知道，还没想好等模糊词语答复，整个接待流程走下来弄得小明非常郁闷。
案例二
小明接待了一个客户，客户进店直奔某个车型而去，小明和他交流，他也不怎么说话，总是沉默不语，好像在思考什么一样，而且表情也比较严肃
小明想给他介绍一下车型，他总是说，不用介绍，他就是看看！
看了半天车，也不和小明交流什么，最后问一问有什么优惠，就直接选择离开展厅，有些时候，遇到这种客户，连后续联系方式都要不到。
这两个案例都是客户进店不说话的类型，但是第一个和第二个还是有区别的，第一个不是不说话，而是明显防御心态比较强，第二个是根本不给你交流的机会。
我们在日常接待过程中，遇到第一个案例的客户，其实你明知道他想买车，但是找不到切入点，第二个案例是你根本不清楚这哥们来干嘛来了！所以更加困惑！
这里强调下所谓的客户不说话，其实并不是客户一句话不说，而是销售顾问从客户嘴里得不到太多有价值的信息从而无法判断这个客户的购买意向程度和级别。
其实客户进店不说话，并不是只有一个类型的客户才这样，丁老师把类似上述案例的客户类型分为四种类型，客户的类型不同，导致客户进店不说话的原因其实是不同的。
A
第一种是超强防御型
这类客户进店后，你会观察到如下特征：
警惕性高：
这类客户警惕性特别高，可能有过购买商品被欺骗的经历，所以对于销售顾问特别警惕，对于一些涉及到个人信息的话题更加敏感。
掌控诉求强烈：
这类客户即使和销售顾问说话，多以问销售顾问问题为主，而不愿意回答销售顾问提出的问题，给人的感觉是他防御性强，而且比较强势，难接近，其实他是想占据主动，掌控全场。
不信任感强
这种客户想买车，但是又不相信商家，总觉得商家会骗他，所以销售顾问谈到优惠时，这种客户都表现出不屑，认为都是套路。
B
第二种是不善沟通类型
这类客户进店后，你会观察到如下特征：
迷茫度高：
这类客户不是不想说话，是本身就不善言谈，比较木讷，给你的感觉好像什么也不说，其实他不懂和销售顾问要聊些什么，对于买车的沟通比较迷茫。
配合度高：
这类客户即使不说话，但是你要介绍产品给他听，他是很愿意配合的，只是全程不怎么发问。
决定事物能力弱：
这类客户即使很喜欢这款车，他也不会告诉你他的感受，第一次也不会下定决心购买，下次再来，一定会带个亲人朋友一起来看，自己做决定的能力比较弱。
C
第三种是近期无购买类型
这类客户进店后，你会观察到如下特征：
路过而已：
这类客户就是路过而已，可能看到有这个车型，就进来看看，近期并没有购车打算，未来可能有，但具体什么时候未定。
看个热闹：
这类客户在展厅里不会只看一款车，各款车型可能都会看看，一般不会问细节，只会问价格，这款多少钱，那款多少钱！
接待结束快：
这类客户接待结束的比较快，可能在展厅转一圈就走了，而不会长期逗留。
D
第四种是理性钻研型
这类客户进店后，你会观察到如下特征：
问题专业：
这类客户进店会向你提问，提的问题比较少，所以场面就显得沉闷尴尬，但是客户问的问题都比较专业，甚至有些问题你回答起来都比较困难。
语言犀利：
这种客户的语言往往比较耿直，说白了就是不会照顾销售顾问的情绪，他觉得车不好，他就会说不好，而且往往都不会解释不好的原因。
关注细节：
这种客户接待时间比较长，关注的细节比较多，甚至可能会认真看底盘的一些构造，轮胎的一些花纹等等。
面对上述的四种客户类型，有没有办法解决？当然有！
丁老师给出5种解决办法供大家参考，请扫码学习！
展厅接待技巧第一课：客户进店不说话怎么办？
丁老师销售技巧课程表，扫码加入
第一课：邀约首先是概率问题，然后才是技巧问题
第二课：邀约不成功也不怕！
第三课：邀约时客户问价，你怎么应对？
第四课：如何设计你的邀约话术
第五课：邀约技巧之梯次目标邀约法
第六课：邀约技巧之五大特殊邀约法
第七课：邀约技巧之实战邀约话术分析篇
第八课：邀约时，客户更倾向竞品怎么办？
第九课：邀约的整体思路和口诀！
第一课：价格谈判的目标是什么！
十一加餐课程：车展如何高效成交
十一加餐课程：展前邀约技巧
十一加餐课程：展中邀约技巧
十一加餐课程：展后邀约技巧
第二课：客户进店就谈价怎么办
第三课：价格谈判的前期铺垫技巧
第四课：价格谈判，客户的朋友总搅局怎么办？
第五课：价格谈判的时机选择和异议处理
第六课：客户说同城另外一家店更便宜怎么办
第七课：客户说异地价格更便宜怎么办？
第八课：价格谈判遇到7种奇葩客户怎么应对？
第九课：价格谈判，如何进行逼单
第十课：11种价格谈判的套路，学了就能会
第十一课：价格谈判，从新手到专家的8个建议。
进店不说话的顾客怎么对待~
在日常销售过程中难免碰到不愿开口交流的顾客，她们往往进店时面无表情，对导购的“欢迎光临”无任何反应，当导购不存在，只顾自个逛。那么我们的服装导购面对这样的顾客该怎样应对呢？有什么技巧呢？今天小编就来分享面对不愿开口的顾客的注意事项和招数。
对于不愿开口的顾客，有2个"不要"
1、不要显得过于热情
如果你看到一个顾客面无表情的进来了，你打完招呼她丝毫不搭理你，你还特别开心特别热情的过去跟她介绍，只会让她对你的戒备心理更强。在她看来，你的目的性太强了，更加不愿意理你。
2、不要有推销的感觉
这类顾客在浏览商品时，我们开场白最好不要有太强推销味道的话语，例如“您今天是想买什么样的啊？”“喜欢的话可以感受下吧”会让她感觉你在销售东西，她心里就会有一些抵触：“我自己知道选的，不要管我。”
接待不愿开口顾客的3个招数
1、先给顾客浏览商品的时间
顾客进店时如果表情冷淡，就适度热情迎宾，不要马上迎过去问东问西。让顾客在店铺浏览商品，保持与顾客2－3米的距离，而且不要盯着顾客。
2、观察顾客动作介绍商品卖点
顾客停留在商品前仔细打量商品时，这时导购才可以过去，保持1米左右距离。开场先介绍商品卖点，并且应该是通过你的观察，顾客当时最感兴趣的卖点。
3、给出专业的建议
当你介绍完卖点，如果顾客没有反感，或者身体姿态没有主动远离你，那表示她接受了你。这时你停一下，再就如何选类似产品给一些建议?。
给出提议之后，可以加一句：”您觉得呢？“表示尊重顾客的想法，不会强加意见给她。同时通过这类问法，可以让顾客开口交流。
她可能只是想进来随意看看，属于看到一家装修或许还符合她期望的，然后就进去随意看看了。但是这个时候不需要店员上去询问什么的，等对方主动询问就可以了。
也可能她正好看上了一个喜欢的东西，那么停留的时间就会比较久，这个时候应该再滞留一会儿，以防止只是单纯的喜爱，而没有强烈的购买欲望。
但是适当的招呼还是需要的，即刚进店时的问候，不需过于献媚，也不需过于冷淡，个人掌握好度就好了。
若是满意欢迎给我一个采纳，不满意也可以追问我，为你服务是我的荣幸哟～
#18746374460#
遇到不爱说话的顾客导购员应该怎样做 - ******
#丰夜# 不爱说话,那么就要在介绍的时候多观察对方的表情.虽然不爱说话,但是能够认真的听介绍的,说明意愿还是很大的.成单率反而比爱说话的更好.就看你介绍能不能够说到他的买点.
#18746374460#
在销售过程中遇到沉默不语的顾客时该如何应付? - ******
#丰夜# 如果碰到这种,他们多半是性格比较冷的人,所以你无需多说,在旁边指点一下就行.不需一直跟着他不停的说,因为这会让你的顾客很反感.
#18746374460#
在遇到一言不发的顾客时我们怎样应付对? - ******
#丰夜# 保持与客户同频,客户爱说你就陪他聊,不爱说,你就微笑就好.
#18746374460#
面对一言不发的客户该怎么对付?? - ******
#丰夜# 不要和他说产品.直接谈他感兴趣的话题
#18746374460#
我是做导购的,有好多客户现在进店都不说话,我不知道怎么和他们沟通 ******
#丰夜# 作为一个顾客,我在进了一家点以后,我首先有一个适应的过程.不管是对店的装修,布局,还是对店里面导购,销售人员.其次我才能集中精力去看关兴趣的商品.而有些导购只要顾客一进店马上凑过来,向你介绍商品,你问问自己要是你在那种情况会不会本能的反感?所以想做好一个导购,应该研究顾客的心理,顾客之所以进店不说话,可能对自己想要买的东西还很模糊.这时候你要耐心等待.导购另一方面要热情和真诚.让顾客对你产生信任感.最后记住:不要让顾客说第一句话.
#18746374460#
遇到不爱说话的客户,应该怎样去解决这种尴尬的局面? - ******
#丰夜# 这个情况我遇见过,其实原来我也比较内向,但是为了工作不得不让自己说话,首先工作方面的话经常说就熟记于心了,每次都是那些东西,说多了都不用组织语言,随便就能说,不过,以我的经验,跟客户不能只谈工作,比如一些兴趣爱好,足球、篮球等体育运动,如果他不感兴趣,那就聊聊国家大事、孩子、烟、酒、衣服、香水、逛街、美食、娱乐圈八卦等等,可以试探着跟对方聊,他感兴趣的你再展开,不感兴趣的就换,第一次比较难,一点都不了解,以后就好了,接触的人多了,对一类人就了解聊什么了.
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顾客进店不说话,电动车导购员如何破冰? - ******
#丰夜# 不会讲话 尽量不要讲 认真听顾客的谈吐 并一一回答;顾客讲什么你都认同,哪怕错的 认同后就转移话题讲你们宝贝的优点!给顾客灌输! 当灌输到顾客高兴 兴奋的时候 钱自己都来了! 同时该讲的话不要讲 不会讲 把想好的话在头停留5秒钟想想是否正确 尤其不能和宝贝缺点相关的! 没事要多给自己的产品做宣传 把你的宝贝特点进行亮剑 这样顾客会对宝贝提高转换率!同时没事多学习口才营销知识!每次失败 分析顾客;失败的原因 到底在产品上 还是导购上 或者是新店对顾客的不信任!在一一改正对增加顾客对你的信任,相信很快你就要破冰
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客户进店选东西,但是问选什么就是不说话.怎么跟他聊才能让他打开话匣子跟我多说呢 - ******
#丰夜# 有些客户不喜欢说话,他有自己的喜欢的东西,不喜欢人打扰,通常这样的客户目标明确,你只要静静的观察他的爱好,在他需要的时候来介绍就好,别去烦他.
#18746374460#
客户不讲话怎么办呢? ******
#丰夜# 临高而退,日后开始培养客户习惯当时不要紧张,出门再分析原因通过提问引导客户话题适当试探着赞美沟通,从心开始
