CFR = 进货成本 + 国内费用 + 国外运费 + 净利润
CIF = 进货成本 + 国内费用 + 国外运费 + 国外保险费 + 净利润
CIF = FOB + INSURANCE + FREIGHT CIF = CFR + INSURANCECIF = (FOB + FREIGHT) / (1-保险加成 X 保险费率)
FOB = CIF X (1-保险加成 X 保险费率) - FREIGHT 4- 价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。 好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。 那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。 在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。 报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型促销方案支持我的报价，最终成交。对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。 在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。以冰箱为例，国产电冰箱中“海尔”品牌在售价方面是最高的，而且很少进行特价销售，但其销量一直是名列前茅，消费者口碑也是最佳的，为什么价格高反而会销售如此之好呢？道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。 低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，正所谓国人崇尚的“一分钱一分货。” 无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。这好比只有一个回合的兵乓球比赛，无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。 另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。我建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠。”、“如果你提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑。” 谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。 通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，要想将一台普通电脑以十万元的价格销售出去，我想只有等待奇迹的出现了。另外，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。我公司近日购买了锡恩企业管理顾问公司出品的《4R业务管理流程操作方案》VCD一套，价格十分昂贵，但锡恩承诺免费为我公司提供《执行力》培训一次，培训师专程赴我公司授课，虽然不是姜汝祥博士主讲，但我们还是认为物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，我想这就足够了。
第一次邮件应该算是开发信了。俺的做法是先以问候的形式发，顺带attach几个不同特征的产品图片，说是最近的新品或卖得好的产品，让客户REF下，可以的话给点suggestion.当然前提是先尽量多地了解一下客户的购买意向（可从其公司网站或其他途径了解）；产品虽然是不同特征，但要具有针对性。另外邮件的主题也要有针对性，不要写一长串像是垃圾邮件。
1。首先最好是能了解客户的需求，然后把自己公司的优势产品介绍一下；2。联系方式一定要简明扼要；3。一般来说不要着急报价；4。客户有回应，要做到出言谨慎，不要轻易承诺。5。如果客户的回复非常有针对性，一定要好好配合。
一、出口报价核算
(一)报价数量核算
在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。
根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数量:
例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。
解：每20英尺集装箱：
包装数量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱
报价数量＝152×60＝9120只
每40英尺集装箱：
包装数量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱
报价数量＝335×60＝20100只
例2：商品01006(蓝莓罐头)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是CARTON(箱)，每箱体积为0.0095立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。
解：每20英尺集装箱：
包装数量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱
报价数量＝2631箱
每40英尺集装箱：
包装数量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱
报价数量＝5789箱
注意：由于该商品的包装单位和销售单位相同，故此例的报价数量＝包装数量。
(二)采购成本核算
通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成本核算。
例如：商品03001"三色戴帽熊"，供应商报价为每只6元，求采购9120只的成本？
解：采购成本＝6×9120＝54720元
(三)出口退税收入核算
先查询产品的"海关编码"，可知道增值税率和出口退税率。
例如：查到商品03001"填充的毛绒动物玩具"的海关编码是95034100,可查出增值税率为17%、出口退税率为15%。已从供应商处得知供货价为每只6元(含增值税17%)，试算9120只三色戴帽熊的出口退税收入？
解：退税收入＝采购成本÷（1＋增值税率）×出口退税率
＝6×9120÷（1＋17%）×15%
＝7015.38元
(四)国内费用核算
国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。
已知内陆运费为每立方米100元，报检费120元，报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费100元。
其中：内陆运费＝出口货物的总体积×100
总体积＝报价数量÷每箱包装数量×每箱体积
例如：商品03001的描述为"每箱5打，每打12个"，表示每箱可装60个，每箱体积0.164立方米，求报价数量为9120只的内陆运费是多少？
解：总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米
内陆运费＝24.928×100＝2492.8元
(五)海运费核算
出口交易中，采用CFR、CIF贸易术语成交的条件下，出口商需核算海运费。
在出口交易中，集装箱类型的选用，货物的装箱方法对于出口商减少运费开支起着很大的作用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、排放以及堆叠都有一定的讲究，需要在实践中摸索。
SimTrade根据货物的体积来计算运费。我们以一个理论算法来规定20英尺和40英尺集装箱装箱数量的计算：20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。
在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量算出产品体积，与货代核实该批货物目的港的运价。如果报价数量正好够装整箱(20英尺或40英尺)，则直接取其运价为海运费；如果不够装整箱，则用产品总体积×拼箱的价格来算出海运费。由于运价都以美元显示，在核算完海运费后，应根据当天汇率换算成人民币。
例如：商品03001"三色戴帽熊"要出口到加拿大，目的港是蒙特利尔港口。试分别计算报价数量为5000件和9120件的海运费。
解：
第1步：计算产品体积
已知商品03001的体积是每箱0.164立方米，每箱装60只。先计算产品体积。
报价数量为5000件，总体积＝5000÷60×0.164＝13.66立方米
报价数量为9120件，总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米
第2步：查运价
与货代运费核实到运至加拿大蒙特利尔港的海运费分别是：每20英尺集装 箱USD1350，每40英尺集装箱USD2430，拼箱每立方米USD65。
根据第1步计算出的体积结果来看，5000件的运费宜采用拼箱，9120件的海运费宜采用20尺集装箱。
报价数量为5000件，海运费＝13.66×65＝887.9美元
报价数量为9120件，海运费＝1350美元
第3步：换算成人民币
查询银行今日汇率,美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。
报价数量为5000件，海运费(人民币)＝887.9×8.25＝7325.175元
报价数量为9120件，海运费(人民币)＝1350×8.25＝11137.5元
(六)保险费核算
出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费。公式如下：
保险费＝保险金额×保险费率
保险金额＝CIF货价×（1＋保险加成率）
在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。
例如：商品03001的CIF价格为USD8937.6，进口商要求按成交价格的110%投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算出口商应付给保险公司的保险费用？
解：保险金额＝8937.6×110%＝9831.36美元
保险费＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元
查人民币对美元汇率为8.25比1，换算人民币＝86.52×8.25＝713.79元
提示：在我国出口业务中，CFR和CIF是两种常用的术语。鉴于保险费是按CIF货价为基础的保险额计算的，两种术语价格应按下述方式换算。
由CIF换算成CFR价：CFR＝CIF×[1－（1＋保险加成率）×保险费率]
由CFR换算成CIF价：CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率]
(七)银行费用核算
银行费用＝报价总金额×银行费率
不同的结汇方式，银行收取的费用也不同。银行费率可向相关办理银行查询
例如：报价总金额为USD8846.4时，分别计算L/C、D/P、D/A、T/T的银行费用？
解：
第1步：查询费率
在主页"费用查询"中查得L/C费率1%、D/A费率0.15%、D/P费率0.17%、T/T费率0.1%。
第2步：查询汇率
今日汇率:美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。
第3步：计算银行费用
L/C银行费用＝8846.4×1%×8.25＝729.83元
D/P银行费用＝8846.4×0.17%×8.25＝124.07元
D/A银行费用＝8846.4×0.15%×8.25＝109.47元
T/T银行费用＝8846.4×0.1%×8.25＝72.98元
(八)利润核算
利润＝报价金额－采购成本－各项费用＋退税收入
例如：商品03001，增值税率17%，退税率15%，体积每箱0.164立方米。报价数量为9120只；FOB报价金额为每只0.8美元；采购成本为每只6元；报检费120元；报关费150元；内陆运费2492.8元；核销费100元；银行费用601.92元；公司综合业务费3000元，外币汇率为8.25元人民币兑1美元。试计算该笔FOB报价的利润额？
解：报价金额＝0.8×9120×8.25＝60192元
采购成本＝6×9120＝54720元
各项费用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元
退税收入＝54720÷（1＋17%）×15%＝7015.38元
利润＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元
(九)FOB、CFR、CIF的外币报价核算
报价资料：
商品名称：03001"三色戴帽熊"
商品资料：每箱装60只，每箱体积0.164立方米。
供货价格：每只6元。
税 率：供货单价中均包括17%的增值税，出口毛绒玩具的退税率为15%。
国内费用：内陆运费(每立方米)100元；报检费120元；报关费150元；核销费100元；公司综合费用3000元。
银行费用：报价的1%（L/C银行手续费1%）。
海 运 费：从上海至加拿大蒙特利尔港口一个20英尺集装箱的费用为1350美元。
货运保险：CIF成交金额的基础上加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险(费率0.8%)和战争险(费率0.08%)。
报价利润：报价的10%。
报价汇率：8.25元人民币兑换1美元。
报价核算操作：
成本：
含税成本＝6元/只
退税收入＝6÷（1＋17%）×15%＝0.7692元/只
实际成本＝6－0.7692＝5.2308元/只
20英尺集装箱包装件数＝25÷0.164＝152箱
报价数量＝152×60＝9120只
费用：
国内费用＝(9120÷60×0.164×100＋120＋150＋100＋3000)÷9120
＝0.6429元/只
银行费用＝报价×1%
海运费＝1350×8.25÷9120＝1.2212元/只
保险费＝CIF报价×110%×0.88%
利润：报价×10%
FOB报价＝实际成本＋国内费用＋银行手续费＋利润
＝5.2308＋0.6429＋报价×1%＋报价×10%
＝（5.2308＋0.6429）÷（1－1%－10%）
＝5.8737÷0.89÷8.25
＝0.7999美元/只
CFR报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋银行手续费＋利润
＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×1%＋报价×10%
＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－1%－10%）
＝7.0949÷0.89÷8.25
＝0.9663美元/只
CIF报价＝实际成本＋国内费用＋海运费＋保险费＋银行手续费＋利润
＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋报价×110%×0.88%＋报价×1%＋报价×10%
＝（5.2308＋0.6429＋1.2212）÷（1－110%×0.88%－1%－10%）
＝7.0949÷0.88032÷8.25
＝0.9769美元/只
出口9120只三色戴帽熊的报价如下（注：计算时保留4位小数，最后报价取小数点后2位）：
USD0.8 PER PIECE FOB SHANGHAI (每只0.8美元上海港船上交货)
USD0.97 PER PIECE CFR MONTREAL(每只0.97美元成本加运费至蒙特利尔)
USD0.98 PER PIECE CIF MONTREAL(每只0.98美元成本加运保费至蒙特利尔)
提示：由以上报价不难看出，出口报价核算并不深奥，其中的关键是掌握各项内容的计算基础并细心地加以汇总。上述的报价核算可以说是一个比较精确的出口报价核算范例。在实际交易中，出口商往往会采用一些简单粗略或简化的计算方法以使报价更为快捷。出口报价中的费用部分在价格中所占比例虽然不会很大，但由于内容较多且计费方法又不尽相同，所以在计算时应特别注意。而按照最后报价的一定百分比计费的内容注意采用一次求出的方法，否则将造成报价的低估。
对外报价核算应注意的问题
根据上述报价情况，以下问题应当引起注意：
(1)按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。
(2)实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货成本。
(3)银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是成交价格。佣多和保险费通常也根据成交价格来计算。
(4)垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。
(5)报价核算有总价核算和单价核算两种方法：总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接救出报价，但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确，上述实例采用的就是单价核算法。
(6)注意报价的计量单位以及集装箱数量的准确性：它直接影响单位运价和国内费用的多少。
(7)出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。
(8)业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单。
直接在成本前面$
关于外贸报价问题！~
首先，要先搞清楚，这家公司是境外公司（含保税区）还是境内公司，是境外公司才好谈论报价和您利润的问题。境内公司以他的名义出口，你不仅拿不到一分钱的退税，而且境内公司之间不可以用人民币结算的。
其次，在境外公司的前提下，说一说报价的问题。报人民币价和美元价本质上是一样的。不存在什么退税不退税的问题。只要你有进项票和出口关单，核销单就可以退税。报价要注意贸易条件。
如果有什么不明白的可以和我联系。
型号SBT-121：(1),实际成本=780-780/1.17*9%=720
(2),国内费用（的先算每种型号有多少件）
0.8*0.6*0.3=0.144体积吨>0.025重量吨，所以用体积吨算
20英尺集装箱容积为25立方米，所以一箱能装25/0.144=173。61件，取整为173件
173*10+500+1000+350+50+1000+2000+1000=7630元
单位费用为7630/173=44.104
（3），CIF=（720+44.104+1100*8.25/173）/[1-(1+10%)*(0.6%+0.3%)-0.15]
=￥971.98=$117.82
其他两个型号一样的算法。。。吧数变一下但进去就好了
#13259537586#
关于贸易术语的报价问题 ******
#史炒# FOB是离岸价,也就是货物发送到我方港口的价格,不包含海运费的,所以写FOB+中国港口. 如果客户非要 FOB+国外港口的话,就是说 订舱由公司负责,但运输费用由客户支付.但如果中间商和国外客户有什么瓜葛,一直延迟不出货,那么...
#13259537586#
贸易公司出口报价问题. - ******
#史炒# 要想在外贸交易中避免交易本身之外的损失,就必须掌握外贸交易中的各种技巧.如外贸交易的报价技巧,合理专业的报价,会为您赢来更多的客户.报价太高,会把客人吓跑;报价太低,会觉得自己吃亏.怎样才能做到外贸交易合理报价呢?...
#13259537586#
外贸业务员,如何去报价 - ******
#史炒# 根据你们产品注明价格 型号 包装 规格 付款方式等 写整齐些 让客户一目了然
#13259537586#
出口贸易报价方式问题 - ******
#史炒# 相同点:1、适用的运输方式相同:水上运输.2、风险划分的界限相同:装运港船舷.即,就卖方或买方承担的风险而言:FOB=CFR=CIF.3、交货地点相同:装运港船上.4、办理进出口手续的责任人相同...
#13259537586#
外贸报价问题 - ******
#史炒# 这要看你合同了,一般的价格包括成本,利润,运费,保险.有三种报价,1是成本+利润,为FOB价,2是成本+利润+运费,为C&F价,3是成本+利润+运费+保险费,为CIF价.希望能对你有帮助 运费,你可以咨询当地的外运公司,保险费,你可以咨询保险公司.
#13259537586#
国际贸易与实务,关于应如何报价的问题. - ******
#史炒# 1.结合USD$2,000CIF2%,倒推成本,计价CIF4%,给予报价...没有出口成本,无法精确核算...2.(￥165+￥12.8)*(1+10%)/8.2=USD$23.8512/台(忽略退税收入预期带来的影响)3.(USD$2,000-USD$150)-{USD$2,000*110%*1%}=USD$1,828/TON(FOB SHANGHAI)
#13259537586#
请问实际外贸中“报价”的具体内容和过程(全面正规的)谢谢! ******
#史炒# 报价过程分两个阶段:寻盘(INQUIRE)或OFFER(释放实单)和报价(QUOTATION)或还盘(COUNTEROFFER).形式可以是信涵、传真、邮件等,如无附加条...
#13259537586#
关于外贸中报价的问题,请大家指点 - ******
#史炒# 恩,这个打了8.8折的就是FOB的价格只负责到装运港船舷的,不负责运费和保险,如果有运费和保险就不能打折,而要算成CIF、 CFR了
#13259537586#
外贸业务员的一些问题!外贸业务员对于不同的报价方式的处理方法有什 ******
#史炒# FOB,你只需负责把货运到客户指定货代的仓库,准备报关资料,交给指定货代,由其安排出去,到时候再把提单给你以供你交单.CNF(标准的叫CFR),运输环节由出口方负责,自己找货代,配船(要和客户确认好开船时间,他同意才行),盯货,确认提单,催要提单,连同发票箱单分析单及其它客户要求的单据一起交单CIF,在CFR的基础上,做保险.
#13259537586#
国际贸易报价问题CFR某商品对伦敦的出口价格为CFR32英镑,如 ******
#史炒# 由CFR换算成CIF价:CIF=CFR÷[1-(1+保险加成率)*保险费率] CIF=32/[1-(1 20%)*(0.3% 0.05%)]=32/0.9901=32.118美元
