如何制定销售人员激励计划
一、薪资计划
根据薪资计划，销售人员报酬的主要形式是薪资，当然偶尔也可能获得红利、销售竞赛奖之类的奖励。
使用直接薪资制是基于几方面的考虑。如果公司的主要目标是从事开发性工作(包括寻找新顾客)，而且计划实施效果很好;或者销售人员主要从事事务性工作，如开发和执行企业对销售人员进行有关销售和生产方面的培训;或者参与国家与当地的贸易展销活动。在销售技术产品的行业经常有此类职位。这就是为什么航空航天及运输设备行业更重视其销售人员薪资计划的原因。
对销售人员采取直接薪资制的.优点表现在：销售人员预先知道他们的收入是多少，雇主也有固定的、可预知的销售人员开支计划。这就便于改变销售人员的工作范围或工作定额，或重新为他们分派工作，并可以培养销售人员高度的忠诚感。佣金制倾向于使销售人员“扩大销售额”而不是发掘和培养长期顾客。直接薪资制则更多地鼓励销售人员培养企业的长期顾客。
然而，直接薪资制也有其不足之处，最主要的一点是它与雇员个人业绩无关。事实上，薪资通常与资历(而不是与绩效)相联系，这会降低具有潜在高绩效的雇员的进取精神，因为他们知道是根据资历，而不是个人绩效来付酬。
二、佣金计划
佣金计划是直接按销售额的一定比例确定销售人员的报酬，它根据，也只根据业绩来确定报酬。
佣金计划有几个优点。销售人员可以得到最多的奖金;由于报酬明确地同绩效挂钩，因此它可以吸引高绩效的销售人员。由于销售成本同销售额成比例(而不是固定不变)，因此可以减少公司的销售投资。佣金基准量也易于理解和计算。
但佣金计划的不足之处在于：销售人员只注重扩大销售额和推销高额项目，而忽视培养长期顾客，不愿推销难以出售的商品。销售人员之间的收入差距会拉大，从而使人认为计划不公平。更严重的是，鼓励销售人员不去推销获利小的商品。此外，在经济繁荣时期，销售人员收入往往过高;而在萧条时期，其收入又往往过低。
三、复合计划
多数公司对销售人员实施薪资和佣金复合形式的计划，在多数此类计划中，销售人员的收入中有相当一部分是薪资形式的收入。根据某项研究，最常见的搭配比例是80%的薪资加20%的奖金;其次是70%和30%的搭配比例;再次是60%和40%的搭配比例。
复合计划不仅具备直接薪资计划和直接佣金计划的优点，同时也具备二者的缺点。销售人员有基准收入，因此可以确保维持其家庭生活开支。而且，公司可以通过确定销售人员的薪资来指导其活动，而佣金则是激励绩效显著的销售人员的一种手段。
然而，薪资并不同绩效挂钩，因此，雇主实际上把销售人员的一部分奖金让渡为工资。复合计划由于变得越来越复杂，会使雇员产生各种误解，在简单的“薪资加佣金计划”中就不存在此类问题。但多数计划并不那么简单。例如，有一种所谓的“佣金加预支帐目”计划，销售人员的基本报酬形式是佣金，但在销售淡季，他可以预支未来的收入度过难关。与此类似，在“佣金加红利”计划中，销售人员同样以佣金为基本报酬形式，但他们如果从事规定必须完成的工作(如推销难以出售的商品)，则可以得到一小笔分红。
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如何制定一份有效的绩效激励方案 - ******
#岑穆# 所谓有效的,当然是根据实际来做出的,符合企业发展需要;其次是确实有激励作用的,做的好了,收入两三万每月,做的不好的,当然收入很低;再次是要便于考核,如果不能考核或者无法准确考核的,肯定不是好的激励的方案;第四,方案本身最好经过大家探讨,这样会便于执行,执行时也会阻力较小.第五,激励方案最大的作用,当然是促进销售增长.所以方案既要为销售团队考虑,更要为企业考虑.
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在公司经营不好的状况下如何制定员工的激励制度 ******
#岑穆# 单纯的仅为此状况拟定员工的激励机制,脱离公司一直以来的公司文化,那是不能从根本上解决问题的.一个员工是否继续留在公司工作,除了经济效益以外,还有其人生价值和人格尊严的充分体现,同时还要有融洽的工作环境.在这种环境下工作,相信大多数员工们会一如既往地为公司效力.在这种情况下,做为老板,首先从感情方面着手,拉近与员工们的距离,做些个人感情投资;二是不断与技术与销售人员沟通,同时协调好技术部与销售部人员的沟通;三是与技术部和销售部人员一并找销售情况不好的原因,共同想办法解决;四是对于任何真正努力和为公司做事的员工都应进行激励,不一定必须是金钱.
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制定销售人员的激励和补偿计划的步骤是什么啊? ******
#岑穆# 外出打工都是为 了钱..先以奖金制度去激励在一团队合作去发展.
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推销人员激励方式有哪几种?各有什么优缺点? - ******
#岑穆# 1 激励的方法 (一)政策激励 政策激励是主要的、常用的激励法. 人的物资需要是基本需要,而政策激励在分配方面起主导作用. 政策激励能影响其他激励方法的运用,而其他激励方法却无法弥补政策激励的失误. 1、考核激励 哀兵必胜 背水...
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如何有效制定经销商激励政策? ******
#岑穆# 制定经销商激励政策,一般是根据企业现状和竞争力获得能力来制定的..核心是企业的实力、资源与产品销售现状. .制定方式,无非是给予多大的返点支持;给予多少店面运营支持;给予多少促销支持;给予多少店面装修支持和配套的物料支持;当然企业可以要求经销商完成一定的任务额度.笼统来问,不可能有针对性强的回应的.
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如何制定销售计划书 - ******
#岑穆# 首先,销售经理依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案(如无激励方案应拟订出来),按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化,依据每位员工的销售能力,对可能的销售业绩进行估算.然后,销售经理与每位员工进行个别...
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如何编写销售人员的绩效计划书 - ******
#岑穆# 第一部份前言 第一条 为鼓舞销售人员工作热情,提高工作绩效,积极拓展市场,促进公司产品的营销,维护公司的正常发展,特制订本方案. 第二条 本方案采用定性与定量相结合的方法,用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各部门的...
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作为一名销售的基础管理者、如何提高员工的积极性?怎么制定计划和目标? - ******
#岑穆# 关键是建立健全销售考核制度,让销售人员看到希望,能通过自己的努力增加收入晋升职务.计划和目标必须根据目前的市场行情、公司竞争力、产品定位、产品价格、上年度销售情况才能制定.
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如何能够让销售人员保持工作激情? ******
#岑穆# 1、检查一下销售政策和激励机制是否有不完善的地方;2、制定短期,比如每天、每周的销售和工作计划,邀请销售人员提供资料及发表意见,鼓动其愿意承担责任;3、将每一个工作都明确地分配愿意承担的人员,提供完成工作的各种条件,使其有完成工作的成就感.4、时时增加销售人员的自信,善用他们的长处,以激励他们努力工作.5、每天或每周进行销售培训及案例讲解,以激发热情.6、授予相应的权力,激发工作动机.7、在相应的场合下,给销售人员自我表现的机会.8、及时认可销售人员的成绩.9、创造愉快的工作环境和激发内部之间的竞争意识.10、善于发挥管理者自身的人格魅力和工作激情.
#19497993006#
如何激励成功阶段的团队 - ******
#岑穆# 第一招目标激励 所谓目标激励,就是把大、中、小和远、中、近的目标相结合,使属员在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系.目标激励包括:设置、实施和检查目标三个阶段.在制定目标时须注意,要根据团队的实际业务情况来制定...
