1.业绩考核(定量)+行为考核(定性)。
2.定量做到严格以公司收入业绩为标准,定性做到公平客观。
3.考核结果与员工收入挂钩。
二、考核标准
1.销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标,公司将会每季度调整一次。
2.销售人员行为考核标准。
(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
(2)履行本部门工作的行为表现。
(3)完成工作任务的行为表现。
(4)遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
(5)其他。
其中:当月行为表现合格者为0.6分以上,行为表现良好者为0.8分以上,行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者,突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者,行为考核分数一律为0分。
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示。
销售人员绩效考核表
考核项目考核指标权重评价标准评分
工作业绩定量指标销售完成率35%实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分
销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加1%,加1分,出现负增长不扣分
新客户开发15%每新增一个客户,加2分
定性指标市场信息收集5%1.在规定的时间内完成市场信息的收集,否则为0分
2.每月收集的有效信息不得低于×条,每少一条扣1分
报告提交5%1.在规定的时间之内将相关报告交到指定处,未按规定时间交者,为0分
2.报告的质量评分为4分,未达到此标准者,为0分
销售制度执行5%每违规一次,该项扣1分
工作能力分析判断能力5%1分:较弱,不能及时的做出正确的分析与判断
2分:一般,能对问题进行简单的分析和判断
3分:较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵活的运用到实际工作中
4分:强,能迅速的对客观环境做出较为正确的判断,并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
沟通能力5%1分:能较清晰的表达自己的思想和想法
2分:有一定的说服能力
3分:能有效地化解矛盾
4分:能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力5%应对客观环境的变化,能灵活的采取相应的措施
工作态度员工出勤率2%1.月度员工出勤率达到100%,得满分,迟到一次,扣1分(3次及以内)
2.月度累计迟到三次以上者,该项得分为0
日常行为规范2%违反一次,扣2分
责任感3%0分:工作马虎,不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分:自觉地完成工作任务,但对工作中的失误,有时推卸责任
2分:自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分:除了做好自己的本职工作外,还主动承担公司内部额外的工作
服务意识3%出现一次客户投诉,扣3分
四、考核方法
1.员工考核时间:下一月的第一个工作日。
2.员工考核结果公布时间:下一月的第三个工作日。
3.员工考核挂钩收入的额度:月工资的20%;业绩考核额度占15%;行为考核额度占5%。
4.员工考核挂钩收入的计算公式为:z=
公式中具体指标含义如下表所示。
公式中具体指标含义
指标含义
A不同部门的业绩考核额度
B行为考核额度
C当月业绩考核指标
X当月公司营业收入
Y当月员工行为考核的分数
Z当月员工考核挂钩收入的实际所得
5.员工考核挂钩收入的浮动限度:为当月工资的80~140%。
6.员工挂钩收入的发放:每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放,每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
五、考核程序
1.业绩考核:按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。
2.行为考核:由销售部经理进行。
六、考核结果
1.业绩考核结果每月公布一次,部门行为考核结果(部门平均分)每月公布一次。
2.员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人,员工之间不应互相打听。
3.每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外,其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4.如对当月考核结果有异议,请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。
绩效管理是指为了达到组织的目标,通过持续开放的沟通,推动个人和团队有利于目标达成的行为,形成组织所期望的利益和产出的过程。
绩效管理的意义绩效管理促进质量管理
绩效管理提高员工工作的动机水平
绩效管理促进组织内部信息流通和企业文化建设
绩效管理促使人力资源管理成为一个完整的系统
绩效考核是一个体系主要操步骤如下:(下面为了你的操作性,举了例子)
一绩效管理四阶段及闭环体系
1.绩效计划与活动:
与员工一起确定绩效目标,发展目标和行动计划
时间:新绩效期开始
2.绩效实施与管理:
活动:观察、记录和总结绩效;提供反馈;就问题与员工探讨,提供指导建议。
时间:整个绩效期间
3.绩效反馈面谈:活动:主管人员就评估的结果与员工讨论.。
时间:绩效期间结束时
4.绩效评估(评价):活动:评估员工绩效
时间:绩效期结束时
二、绩效考核主体培训的内容及方式
考核道德
考核纪律
考核基础理论知识
考核技能
四、绩效指标的制定
绩效考核项目
比如:
1.销
售
利
润
绩效标准年销售额超过500万;年净利润超过50万
2.费
用
实际费用与预算之间的差异
实际费用与预算费用控制在10%以内
3.客
户
服
务
投诉率
客户投诉率不得高于5%
五:绩效考核指标的分类
一般按照按内容分的:
工作业绩考核指标(完成工作的数量、质量以及为组织作出的贡献)
工作能力考核指标(体能、学识、智能、专业技能)
工作态度考核指标(敬业、勤劳、忠诚、自制、进取、协作、热情)
六、绩效考评指标选择的方法(c)
a.
工作分析法(hr主管职位说明书)
b.
个案研究法
c.
问卷调研法(hr员工关系调查问卷)
d.
专题访问法(类同结构化面试)
e.
经验总结法
绩效管理是指为了达到组织的目标,通过持续开放的沟通,推动个人和团队有利于目标达成的行为,形成组织所期望的利益和产出的过程。
绩效管理的意义绩效管理促进质量管理
绩效管理提高员工工作的动机水平
绩效管理促进组织内部信息流通和企业文化建设
绩效管理促使人力资源管理成为一个完整的系统
绩效考核是一个体系主要操步骤如下:(下面为了你的操作性,举了例子)
一绩效管理四阶段及闭环体系
1.绩效计划与活动:
与员工一起确定绩效目标,发展目标和行动计划 时间:新绩效期开始
2.绩效实施与管理:
活动:观察、记录和总结绩效;提供反馈;就问题与员工探讨,提供指导建议。 时间:整个绩效期间
3.绩效反馈面谈:活动:主管人员就评估的结果与员工讨论.。 时间:绩效期间结束时
4.绩效评估(评价):活动:评估员工绩效 时间:绩效期结束时
二、绩效考核主体培训的内容及方式
考核道德
考核纪律
考核基础理论知识
考核技能
四、绩效指标的制定
绩效考核项目 比如:
1.销 售 利 润
绩效标准年销售额超过500万;年净利润超过50万
2.费 用
实际费用与预算之间的差异
实际费用与预算费用控制在10%以内
3.客 户 服 务
投诉率
客户投诉率不得高于5%
五:绩效考核指标的分类
一般按照按内容分的:
工作业绩考核指标(完成工作的数量、质量以及为组织作出的贡献)
工作能力考核指标(体能、学识、智能、专业技能)
工作态度考核指标(敬业、勤劳、忠诚、自制、进取、协作、热情)
六、绩效考评指标选择的方法(C)
A.
工作分析法(HR主管职位说明书)
B.
个案研究法
C.
问卷调研法(HR员工关系调查问卷)
D.
专题访问法(类同结构化面试)
E.
经验总结法
销售员的绩效考核方案~
设定销售人员的KPI绩效考核指标主要在以下几方面:
1、销售任务完成率(实际完成销售收入/目标销售收入);
2、销售回款率(实际回款率/目标回款率);
3、新客户开发计划完成率(实际开发客户数/计划开发客户数);
4、新产品销售任务完成率(实际销售新产品收入/新产品销售目标收入);
5、销售价格控制率(实际销售价格/公司指导价)
6、新进销售人员培养合格率(以新销售人员转正为标准)
#19218586704#
电话销售人员绩效考核方案有哪些? - ******
#翟果# 根据新的体系业务考核要求,加强电话营销部员工考核管理工作,从而准确、客观的评价电话营销部员工履行岗位职责和工作任务的情况,特制定本制度. 一、考核的目的和用途 绩效考核(以下简称“考核”)是指用系统的方法、原理,评...
#19218586704#
销售部绩效考核方案 - ******
#翟果# 以效益为导向,细化销售目标,明确各部责任,只考核结果,不评过程,给员工一定的发展空间,全公司参与制定,领导与员工共同探讨,充分体现能力决定待遇,以简单直接的量化考核各员工签字后再施行
#19218586704#
销售部绩效考核计划 - ******
#翟果# 答:销售部门的绩效考核.有下几个关键指标:(1)、公司成本各销售区域成本 (商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本(总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等等等),这个可以从财务报表中体现.(2)、公司毛利率 (这个是公司是否盈利的关键点)(3)、公司销售额(这个是考核公司行业占有市场比的能力)(4)、营销活动预算(在达成任务的同时能尽量的减少公司的开支)(5)、如有压批销售的企业,还需要考核回款率及回款周期.
#19218586704#
如何设定销售人员的KPI绩效考核指标 - ******
#翟果# 这要根据销售阶段的主要目标,如果主要目标是销售额,那么销售额就是最重要的KPI指标;如果主要目标是渠道拓展,那么新客户数量就是最重要的KPI指标;如果主要目标是新产品的推广,那么新产品占销售额的比重就是最重要的KPI指标;如果成本控制是主要目标,那么销售费用率就是最重要的KPI指标......一般来说,以上几个指标都可以称作为KPI指标,只是在不同阶段权重不同,重要性高的指标,权重设置高些,次要指标权重设置低些.
#19218586704#
零售行业的绩效考核制度怎么制定合理? - ******
#翟果# 进取 考评人签名 本人.奖励,注重个人举止,份内工作非常完善 3.责任心强:90~100分,能自动自发地工作、管理目标) 4 2.生产安全管理效果(人/:迟到.5 +病假 天*0、需改进):是否乐观,团队意识 3.守时守规:70~79分.2= 分 Ⅱ、积极 4....
#19218586704#
房地产销售人员绩效考核方案 - ******
#翟果# 房地产销售人员绩效考核方案一、考核基本情况(一)考核目的为了有效评价房地产销售人员的工作业绩,及时改进和提升工作品质,激励成绩突出的员工,鞭策落后员工,全面提高企业经营管理水平和经济效益,特制定本方案.(二)考核形...
#19218586704#
如何编写销售人员的绩效计划书 - ******
#翟果# 第一部份前言 第一条 为鼓舞销售人员工作热情,提高工作绩效,积极拓展市场,促进公司产品的营销,维护公司的正常发展,特制订本方案. 第二条 本方案采用定性与定量相结合的方法,用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各部门的...
#19218586704#
业务员绩效考核方案我公司现在要对业务员进行绩效考核,我公司是一家 ******
#翟果# 绩效考核要提供已有的方案,及你们公司分配原则.目的也是激励员工的积极性,要分析各项工作的链接测重点,将往年出问题多的加以关注 等.
#19218586704#
如何合理的设定销售人员的KPI考核指标 - ******
#翟果# 因此,对于销售人员来说,最有价值的就是浮动工资这一块,销售人员看重的也是这一块.浮动工资的表现形式多样,包括奖金、提成等,奖金又可分为月度奖金、季度奖金、年终奖,以下我们把浮动工资统称为奖金.奖金不仅对于销售人员意...
#19218586704#
业务员工作质量怎样考核 - ******
#翟果# 每一个公司销售部门的销售业务员,都是公司销售工作的主力军,如何用好的绩效考核方案激励业务员呢?以下提供一些销售业务员绩效考核资料,可供参考.(一)考核指标:1、公司对销售人员的考核指标有:销售计划(数量)完成率、...